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2017年及未來中國零售藥店發展趨勢

來源:  發布日期:2017/08/11

有未來就要預測,有預測才有未來。

有人因為看見而相信,有人因為相信而看見。

與趨勢為伍,站在風口上,豬都能飛起來;固守成規,逆潮流而動,必被淘汰。


第一部分:政策對連鎖藥店的影響


一、商業稅控體系嚴格實施,有利有弊


(1)國家多部委,多次聯合發文整治醫藥購銷領域“掛票走票”。手段通常是利用網絡系統實施稅控:開票實時報稅、票面信息全部采集,以此杜絕購銷結構異常。

(2)兩票制的全面實施,必將波及醫藥零售。

(3)新版GSP強調的是商品信息化系統的建立,要求做到貨款票帳一致(目前是貨票不同行)。

這意味著稅收管理加強、贈品在藥店難以實施。這也同時意味著稅收成本加大,不管要不要稅票,商業公司都必須開出稅票,“不要稅票就更便宜”將難以為繼,意味著小連鎖與單店不再有價格優勢,連鎖競爭力加強。


二、一致性評價對連鎖藥店的影響


(1)生產成本上升,供貨價提升、零售價提高,零售藥店部分高毛利品種將受到影響。藥店要學會如何賣高價產品。

(2)品種供應影響。2018年底是289種仿制藥評價的最后期限,不能過的就無法供貨。連鎖必須提前調整品類結構,以便不會大面積斷貨。

(3)非一致性評價品種有趁機做大的市場機會。一致性評價暫未涉及中成藥及化藥口服劑型以外的品種。應該提前規劃好此類產品。

(4)患者用藥習慣影響。由于大量批文退市,醫生處方可能面臨無藥可配的局面,患者原來熟悉的品牌或品種可能消失,這些都需要新的藥品進行補充,這也是零售藥店的機會。

(5)導致患者回流到醫療機構。屆時包含基層醫療機構,都會被強制性地采購通過了一致性評價的產品,而連鎖賣沒有經過一致性評價的產品,消費者能夠明確感知其中的療效差異,就不再會選擇連鎖藥店的相同產品,患者從而流失。


三、宏觀政策、經營資質和GSP標準的影響


由于處方藥必須憑處方才能購買,管理趨嚴,藥店要想擴大營業額必須在非藥上下功夫。藥店必須迅速擴大經營資質:中藥、食品、農副產品、化妝品等資質。

GSP趨嚴主要影響了處方藥的銷售,而新版GSP中的陰涼柜的要求,以及對執業藥師的要求顯然增加藥店的經營成本。


四、中醫坐堂門診資質


多地放開坐堂醫限制,意味著連鎖藥店將有更多的門店通過備案方式,就可以有中醫坐堂。對藥店來說,這是利好消息。



第二部分:2017年及今后連鎖藥店發展趨勢


一、連鎖藥店的全國集中度提升和地方集中度提速趨勢


由于全國性大連鎖的上市融資(主板和新三板)和各種資本(工業資本、PE、VC、民間資本)的進入,中國連鎖并購進入井噴期,并購事件層出不窮,大有山雨欲來風滿樓的感覺。只要是搞市場經濟,競爭不可避免,只要有競爭,市場集中度就會提高,這是市場經濟的必然規律,任何行業都是如此,只是連鎖藥店行業這幾年比較突出(其實工業的并購更多)。

筆者預測,集中度提升的趨勢將是這樣的:真正的全國性連鎖會有5-8家,筆者認為真正的全國性連鎖每個省都應有自己的3-5家分子公司,銷售應該過200億元以上,目前國大、一心堂、老百姓、益豐、海王星辰等五家全國布局的連鎖,但還達不到全國連鎖的真正定義。接著大參林等也會很快上市。2017年,連鎖藥店的并購行為更加洶涌澎拜。

除了全國性大連鎖,跨幾個省的區域性強勢連鎖也會出現5-10家(銷售30億元以上),他們也會以各種形式上市。如成大、健之家、眾友正在上市的路上。另外新三板上市的連鎖藥店也將越來越多。并購集中度提升還有一種方式,就是獲取工業資本,如甘肅眾友和山東立健從天士力大健康產業基金(工業資本)獲取的發展資金。

接著是省內寡頭連鎖也會形成:比如貴州一樹、山東漱玉、湖南張仲景、陜西怡康等等。未來一個省級市場大都會形成三家大連鎖三分天下的格局,其中兩家都是全國性上市公司,其余一家是本省內寡頭。

小型連鎖和單店減少,從2012年的月28萬家,到2016年的23萬家。未來競爭有實力的社會散店是老字號的大店、經營者本身是醫生或者藥師的連鎖。社會單店的命運有三種:

一是退市。社會散店退市是由于GSP嚴管、飛檢、處方藥銷售、社區衛生機構的擠壓,房租增加、人力成本增加,導致社會散店紛紛退出市場,比如深圳退出速度越來越快。

二是加盟一家連鎖藥店企業。

三是被連鎖藥店收購。

總之今后連鎖藥店資本介入會加強,強弱分化加速、馬太相應凸顯。大中連鎖的增速將超過以往。


二、商品競爭將上升為供應鏈競爭


連鎖藥店競爭的根本,是商品力的競爭,沒有特色的差異化的完美的商品體系,就不能體現連鎖藥店的整體經營水平,因此,毫無疑問,連鎖藥店低級的價格競爭將會逐步被業界同行拋棄,價值鏈競爭時代將來臨。在整個商品體系的構建競爭過程中,強勢大連鎖獲取供應商資源能力經進一步升級,馬太效應將凸顯。

供應鏈上的產品資源與產品推廣資源的獲取能力成為取勝的關鍵,這其中包括獨家經營產品的能力、特色產品經營權力。


首先是產品資源競爭趨勢

各連鎖藥店都在優質產品、獨家經營產品、獨家推廣支持資源上進行爭奪,同時還要爭奪增量新品類。一個不可忽視的規律是:凡是有特色的升級換代產品都應該引進


其次是供應商智力資源的競爭趨勢

連鎖藥店都開始重視供應商詳細的產品上市動銷方案、促銷方案、推廣方案。(比如康美總結的“新品導入六個一工程、終端的八個可見度、PK大賽、單品突破,十天破萬、銷售競賽、

方案、藥店中藥養生師培訓學院、會員與店員系統培訓。)


第三是爭取供應商團隊地面配合資源的趨勢

一般來說,具有“專業+敬業”地面推廣團隊的供應商,就可以協助連鎖終端銷售上量:有團隊就能搞好陳列、手繪POP、體驗、促銷推廣、培訓、維價。對于連鎖藥店來說,應該把首推和店面陳列資源優先給到有地面推廣團隊的企業


第四是供應商的終端助銷的各種物料資源獲取的競爭趨勢

連鎖藥店的采購人員,必須具有能力爭取到供應商各種促銷、推廣、贈品物料的能力。


三、連鎖藥店的商務電子化趨勢


“互聯網+”不必大投入,但“+互聯網”則是必須的。換句話說,不一定大投入搞電子商務,但一定要搞適合自己的商務電子化,否則就會被洶涌而來的互聯網大潮淹沒而消失。商務電子化就是借助網絡、尤其是借助移動互聯網的各種技術手段,提升經營效率、提高企業的經營效益,這必將成為一種不可阻擋的趨勢,具體表現在:

(1)與消費者及會員的溝通傳播。實現電子化,如利用微博、微信、微電影、微視頻、病毒營銷、郵件推送、公益口碑傳播。微信和網絡上,建立各種有溝通愛好和需求的族群。

(2)各種QQ群、手機APP、微信群、商城、微信公眾號、訂閱號、微信朋友圈、百度直達號、二維碼信息傳播、進行會員族群營銷。

(3)搜索引擎優化、線上線下互動、大牌電商的合作開店、比如與支付寶體系、微信支付系合作以適應那些時尚的消費者購買支付需求。

(4)自建電商渠道:搶占器械、大保健、藥妝、配方食品市場。

(5)租用一個視頻會議系統實施遠程醫療和審方。

(6)利用視頻技術,實施門店的營業、運營狀況監控。

(7)在信息化中,

分析也必將成為一個不可忽視的趨勢。你的品類構建、你的服務離開會員數據的分析將無意義!

(8)實現移動互聯網化。實體藥店與電商的最后一道防火墻--醫保刷卡,目前已有電商獲得網上“刷卡”的資格,實體藥房必須將互聯網的銷售渠道引入實體藥房,擴大自身的銷售渠道的同時,獲取年輕族群的重視。連鎖藥店利用APP吸引年輕人是大勢所趨,盡管道路漫長,但方向明確。


四、慢病管理和DTC(DTP)專業化服務提速趨勢


促使藥店專業的兩大主因,一是專業化帶來客流量與忠誠度,專業化是藥品本身的專業性確定的;二是承接處方藥必須專業化。專業化體現在以下幾個方面:


1、慢病管理。可以說2017年以及今后數年內,慢病管理會在連鎖藥店大面積開展,進行慢病管理的公司和支持連鎖藥店做慢病管理的工業企業必將越來越多!慢病管理對于連鎖藥店來說就是提高顧客對于連鎖藥店企業和門店的忠誠度,這其實與其它吸客手段是一樣的,知識慢病管理更顯專業和特色,體現出連鎖藥店的經營水平,因為慢病管理對于連鎖藥店來說,滿足的是顧客的核心需求。對于工業來說,就是把自己的產品關聯在治療慢病的產品中去,提高顧客對于產品的依從度,也是夢寐以求的事情。

慢病管理,其中很大一部分就是專業的藥學服務,其中包括聯合用藥、慢病藥物毒副作用和使用禁忌癥、劑量、個體差異性,消費者用藥提醒、用藥評估、用藥及聯合用藥指導、慢病并發癥預防、慢病康復、慢病患者互動、慢病防治講座,以及對于患者來說最經濟的慢病治療花費方案提供。

隨著醫生多點執業的放開和中醫坐堂管理的放寬,今后的藥店業態模式中,最有前景的可能是筆者以前總結的藥診店模式:即“藥店+診所(中醫、西醫、遠程醫療)”,未來的趨勢是藥店就是一個健康照顧站、是商圈內一個居民的家庭健康顧問。坐堂也許會成為藥店的的標配。


2、品類中心興起且持續快速與一站式聯合食療理療藥療和保健養生大受青睞,健康生活方式備受關注。

藥店品類管理的方向-----從賣產品到賣健康----賣健康問題解決方案------ 健康管理“中心”(一站式解決客戶健康問題),也就是品類管理中心。

(1)通過各種健康管理中心的理念創新綜合品類。把現有品類組合,提供健康解決方案,而不僅是賣某個產品。

(2)新品類中心,以消費者需求為中心定義品類。以更全面、系統、便捷的方式,跨品類組合,集中陳列,提供一站式疾病解決方案,從而更好滿足消費者需求。

(3)“新型品類中心”的目的則是整合現有在銷品類資源。設定新的主題甚至新的購物方式、并予以強化,喚起消費者的新型需求。

(4)服務亞健康人群和健康人群的保健需求。

一店一策做好健康需求品類管理中心。未來藥店可以經營的品類管理中心包括中藥養生中心、感冒中心、愛胃中心、男性健康中心、女性健康中心、愛眼中心、抗過敏中心、口腔護理中心、寶寶發熱中心、家庭護理中心、足部護理中心、美容保健中心、母嬰中心、健康睡眠中心、免疫力提升中心、老年生活中心、有機產品中心、糖尿病中心、高血壓中心、補鈣中心、骨質增生中心等。


3、DTP與DTC藥房大發展趨勢,為承接處方外流做好準備。

由于國家在公立醫療系統嚴格限制藥占比,非治療性的、可用可不用的、輔助用藥等品類將遭醫院清理,必將轉移到藥店。

藥占比還會導致一些腫瘤藥、高價新特藥難以進入醫院。于是DTC/DTP(直接對消費者/患者)的處方藥院內處方、院外銷售模式大行其道,其實這一模式國外早就有,國內是小打小鬧,但是藥占比的實施,快速壯大這一市場,很多連鎖的藥店紛紛與具有這類產品的醫藥公司和醫藥廠家聯合,實施該模式,搶占處方外流的市場。


五、品類精細化管理提升趨勢


1、無限細分保證品類齊全度


(1)品類齊全是滿足消費者需求、提高顧客忠誠度的前提。品類齊全的基礎上才能構建差異化,品類齊全是指所有細分領域都有相應的治療、輔助治療的藥品、新興品類、被藥占比擠出的品類都要齊全。

(2)無限細分是構建起齊全的品類的前提。按照疾病細分和治療機理都建品類。

(3)品類管理要根據自己企業規模與實力,構建起自己企業產品線的廣度、寬度與深度、長度。

(4)齊全度滿足的兩個方向:大而全和專而全。


2、品類差異化趨勢


品類差異化是連鎖藥店差異化的根本,沒有品類的差異化,其它差異化意義不大,且易于模仿。


3、品類優化與升級工作成為連鎖品類管理的核心之一


喜新厭舊是人類普遍的消費心理。

(1)消費趨勢的把握是采購部商品部人員能力的體現,也決定了未來的競爭優勢。

(2)品類必須與時俱進進行升級,要順應消費趨勢的變化。

(3)商品價格競爭策略也是品類升級換代必須考慮的問題。

(4)品類結構:廣度、寬度、深度、長度必須經常優化。


4、新鮮中藥成為藥店新的增量品類和銷售增長點。


關于新品和市場需求的幾個觀點:

(1)需求是挖掘和培育出來;

(2)新品代表未來市場與連鎖店的活力,必須定期堅持推廣。

(3)選擇與什么樣的企業合作推新:有地面團隊、有推廣支持能力、有獨家品種、有好的營銷方案的企業合作。

(4)必須在機制上有引進新品和推廣新品的配套政策。

新品類的培育,是連鎖有無活力的體現,是連鎖經營必須具備的一項基本功,那些不敢推新品類,不敢嘗試新產品的連鎖,遲早要被淘汰。


六、價值與價值鏈提升趨勢


任正非說:“

的中心,就是提升產品的品質。質量的關鍵是要提高成本。低成本就不可能有高質量,低成本必然帶來地溝油、假冒偽劣?!?

“好貨不便宜,便宜沒好貨”請別相信物美價廉的神話,因為這不符合基本性、常識性的商業邏輯!

低價意味著你的企業東西越賣越便宜,價格越賣越低,產品品質越賣越差,門店越來越是只有窮人進店,店員越賣越只會賣便宜貨產品只會打價格戰,企業贏利能力越賣越差??!

2015年西普會上宣布:零售的整體增長85%來自現有產品提價;15%來自銷售的增長。

連鎖藥店和工業都要學會賣高價產品,都要敢于大膽提價,學會賣高價產品,大膽引進高價、優質品類來培育。此外,連鎖藥店可以提供家庭入戶健康管理醫護服務,形成新價值,以及提供高水平的藥學與醫學服務,凸顯價值!

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