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年底銷售業績沖刺 一大助力推動六大法寶!

來源:  發布日期:2017/10/20

又到了年底,各地市場紛紛抓住時機沖刺,抓銷售,沖任務,各種促銷,各種政策,各種活動紛紛出臺,結果卻不盡然,有的公司收獲得盆滿缽滿,有的公司卻是相差甚遠,同樣的努力卻有不同的結果,究其原因,就在于年終沖刺的科學與系統性,任何工作,只有審時度勢,精準計劃,才會有真正的勝利成果。

一大助力推動


藥店專用設備

九暢的客戶都知道 九暢EC500 掛單銷售功能以高效和低成本為原則,與藥店的后臺服務器系統實時對接,可完成全賣場價簽的批量更新和臨時增補,完全消除現有價簽混亂的局面。減少客戶投訴,提升企業形象。


情形一門店在會員日、促銷活動及客流量高峰時,前臺收銀常常忙不過來,導致顧客在收銀處排隊等候,甚至造成顧客流失。

情形二:門店若采用的是柜臺式銷售,一般是有營業員在紙上寫上顧客的購藥信息,顧客拿單到款臺去買單,門店收款人員,再根據手寫的信息錄入到電腦中,效率低且容易錄入錯。


為緩解和提升以上情形的收銀臺壓力、減少顧客等待時長,九暢PDA銷售掛單功能應運而生



分析差距,找準著力點

不管是一個人,還是一個企業,其精力或者時間都是有限的,不可能無限制地去揮灑。而且,要在短時間內,去完成過去很長時間的正常工作狀態下,幾乎很難完成的工作量,那么,在緊急狀態下,一定可以完成嗎?作為曠日持久的歲末沖刺季來說,這是一個艱難的考驗,更主張保持適度緊張狀態,但是不要把弦繃得過緊,以免員工激情崩盤。即:作為管理層人員來說,既要讓員工士氣高昂,誓為完成全年目標拼死一搏,又要幫助員工對照全年工作目標,分析目標與實際之間的差距,并合理預估后找準具體努力的方向。

一般來說,全年計劃目標都是一個系統指標,比較常見的有銷售額、毛利額、毛利率、活躍會員數量、會員銷售占比等具體數據目標,對于個別部門來說,也有小目標,如采購部門可能會有一個前100名商品銷售占比、銷售額達××元的單品數等,人力資源部門可能有人效目標、門店人均工資額、人員工資費用占比等。

每個數據都代表著企業的某種素質或者能力,如毛利額指標固然重要,但銷售額指標要是沒有完成,就說明競爭對手正在搶奪你的市場份額,此消彼長,態勢不好。因此,最好的結局是所有指標都能夠完成。

同時,從歲末指標的完成情況來看,應該也是不平衡的,可能銷售額差一點,也可能年輕會員的銷售占比少一點,要做好歲末沖刺,第一步一定要先把數據對照目標看一看,哪些指標屬于正常性落后,正常努力即可完成;哪些指標已經領先,保持目前的態勢即可;哪些指標還需要集中力量進行重點攻關,從而將歲末沖刺的大目標縮小到某一個或者幾個小指標上,再將該小指標分解到一周或者一天里,讓其變得可以執行,或者實現,從而樹立全體相關人員完成指標的信心。


競賽、日對標不可少

運動場上,激發運動員斗志的最大來源是什么?競爭者!而且,競爭者越是旗鼓相當,這種激發作用越是強大。因此,在歲末沖刺季,針對每個門店或相似部門的特點,組織各種競賽小組,如毛利爭霸賽、銷售競標賽、每人每日一張卡、周進寫字樓辦卡賽等。盡量把目標簡單化、模塊化,比賽條件一致化,對抗性和趣味化。

沖刺季,意味著到達距離最后驗收成果的時間已經不遠了,每一天的差距,都可能是最終無法逾越的鴻溝,因此,所有人員都要樹立每天都是最后一天的意識,每日對照當日的目標,差多少?超多少?經驗是什么?教訓是什么?這個總結會可以由店長或者部門負責人在當天下班前召開,但最好是由競賽雙方負責人輪流組織,對門店間的會議,則可以以QQ視頻的形式開展。會議要求組織者一定要借此機會,激發自己和對方人員的競爭意識,特別是從自我身上找問題的思維,把問題的根源放在主觀努力不夠或方法不正確上,而非各種客觀外在環境上。



領導上場,是激勵,更是示范

沖刺季,還有一個含義就是成績的取得一定伴隨著額外的付出,甚至額外付出也無法找到實現目標的途徑。這就需要領導親自上場,來解決期間的具體問題,找到更為適宜的業績改進方法。

那為什么非要領導親自上場,參與到歲末沖刺季的活動中呢?這種上場不是一種領導作用,而是實實在在的蹲點。特別適合大多數人員對目標的實現普遍感覺沒有信心,沒有方法,思想混亂,眾說紛紜的情況。

有一年沖刺季,筆者所服務的某連鎖公司與完成目標業績的差距很大,幾乎相當于在接下來的時間里,每天的業績都是過往業績的1.5倍。雖然召開了沖刺動員會,出臺了巨額獎勵和嚴厲處罰措施,但是員工普遍士氣不高,大家普遍的聲音就是:完不成!有本事,你來!甚至部分高層都沒有信心。在此情況下,筆者采取的措施就是親自直管一個區域,按照自己設定的工作計劃,一步一步的去開展,使一個完成率最差的區域在一周內變成了第一名。自此之后,所有人員都安定下來,照抄直管區域的做法,并在此基礎上進行完善、比拼,最終整個公司完成了沖刺目標。

相對而言,領導擁有更多的資源,但是這種資源不僅局限于物質上,更在于穩定的作用和示范的作用,也包括見多識廣、毅力比較強等優勢。因此,領導帶隊下基層,不僅可以對眾說紛壇的群眾意見把把舵,迅速讓團隊從說轉向做,而且還可以深入基層,了解基層發生的具體變化、遇到的具體困難,然后,通過與員工交流,使公司在解決類似問題的具體做法上,與員工之間完成碰撞,從而幫助團隊穩定思想,大步向前。




激勵造勢

門店有了達成目標的方法,關鍵就是看營業員如何去努力和持續努力,而這種努力一方面依靠營業員的職業培訓素養,另一方面則需要強化內部激勵造勢,讓員工激活起來。


 

1、每月召開啟動會,造勢;

在每月初,即召開門店的啟動大會,通過啟動大會造勢,一方面可以分享成功銷售的經驗,另一方面可以明確每個人的沖刺目標,讓大家針對沖刺做出承諾,展開PK,形成勢必達成的氣勢和氛圍,提升大家積極向前的士氣。


 

2、明確門店激勵方法,如日激勵,月激勵,冠軍激勵等;

要針對門店目標分解到人到天后,要展開各種激勵措施激活員工:

(1)日激勵:將銷售分解到每一天,如果每一天達成目標,則給予一定的小額獎勵,達成目標的130%,150%,200%則分別給予更多的小獎勵,讓獎勵成為每一天每一個人奮斗的原動力,也成為一種分享和喜悅,讓工作成為樂趣。

(2)月激勵:也可以將店長或店員的月度目標明確后,告訴他月度任務完成即有一個額外獎勵,讓她為了這個額外獎勵每天竭盡全力想辦法促進銷售任務達標,讓員工自己關注進度,自己生發完成任務的各種辦法,同時讓他們彼此之間去競爭競賽。

(3)冠軍激勵:可以在每個區域設定門店月度完成率第一名,員工完成率月度第一名,連帶銷售數量第一名等多種冠軍,給予冠軍一定的獎勵,讓大家都能夠朝著冠軍去奮進前行,樹立榜樣,也樹立了前進的標桿。


 

3、現場兌現激發;

針對日激勵,要每天兌現,每天直接發放,這樣才會有激勵的感覺和效果,同時針對日激勵要將發放的情況微信短信與區域集體分享,讓大家分享成功的喜悅,也擁有期待成功的欲望。


緊盯參與

目標與方法、激勵方案確定后,剩下的工作就是贏在執行了,而執行的關鍵就是盯關跟,盯緊每天的工作,關注每天的任務進度,實地跟進工作的改善和問題解決。


 

1、強化報數,及時了解進度與現狀;

要求每天每個門店每班報數,讓每一個班銷售完成的情況都清楚清晰,讓每一個班每一個人都知道自己任務完成的現狀,基層思考如何改進,上級思考如何支持和協助。


 

2、每天根據數據前往重點門店實地指導;

銷售經理每天報數,每天結合數據情況給予完成好的門店電話鼓勵表揚,同時每天要前往后三名的門店,去實地指導,了解原因,分析方法,聽取意見,給予解決的方法幫助等。


 

3、解決門店的實際問題,并根據問題及時調整對策;

在門店發現一些問題后,要找到一些共性問題,啟發其他門店同時解決,同時也要思考這些問題是否是政策的偏差造成的,是否需要展開政策和激勵措施的調整,這種調整是可以考慮每10天一次思考定奪的,管理者就是需要及時做出市場反應。


 

4、參加門店的晨會,給予信心與鼓勵;

每天至少要參加一個門店的晨會,通過晨會打氣加油。


 

5、門店先進案例分享;

在去每一個門店的時候,或者早上與先進門店電話溝通的時候,要了解他們在銷售中一些先進案例分享,要求他們分享到微信上去,通過分享讓其他門店有所學習啟發和借鑒。


 

6、強化后勤與貨源保障。

要根據銷售的情況,做好門店貨品的橫調,做好送貨的后勤保障,尤其是關鍵旺季,一定要提前做好門店備貨部署。

關鍵加速

在關鍵時期,尤其是年前前十天,銷售往往是平時的好幾倍,這個時候就需要關鍵加速,大干特干。


 

1、每天電話詢問每一個店長銷量并針對性提出要求;

在關鍵時期,每天都要與店長通電話,每天了解每個店的銷售情況和需求,每天都與門店做出針對性指導和幫助。


 

2、提高門店蹲點頻率,保證每天有5個以上門店駐守,在每個門店時間達到2個小時以上;

要提高門店的蹲點頻率,去更多的店,有更多的時間在現場共同戰斗。


 

3、強化人員加班,盡量提高通班的頻次;

要考慮關鍵時期,人員上班加班的問題,關鍵時期,可以要求店長和部分店員上通班,增加店內銷售服務人員數量,確保銷售服務順暢,確保促銷效果最大化。


 

4、每有一個大單,就通過微信與集體分享快樂;

在關鍵時期,每有一個銷售大單,如3000以上,就及時通過微信與集體分享,讓大家互相羨慕、競爭和推動大單銷售。


 

5、過小年和春節時給門店拜年。

銷售經理在過小年和春節的時候,一定要去現場給門店拜年,一方面是體現企業的關心,另一方面也是沖刺的再一次激起和準備,只有關心員工的銷售經理,員工才會與銷售經理共同為目標而戰。


年終是每一個公司最關鍵的銷售時期,如何定目標,如何從達成目標的方法上入手,如何分工到人,如何將人員激活,如何強化管理“盯、關、跟”,是每一個區域銷售經理應該考慮和謀劃的,只有將自己的工作安排好,將自己的時間分配好,將自己每一個手下的工作調配好,上下形成一致,同頻共振,年終的沖刺就能夠心想事成,就能夠在年終總結時,為自己的沖刺劃上成功的句號。

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